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...抖音上C端龐大的流量對於品牌而言，自然是不會放棄的陣地，信良記創始人李劍說老羅直播也算是信良記正式去布局抖音直播的開端。——————作者丨肖岳備受關注的羅永浩帶貨首秀昨夜如約而至，究竟哪些產品被選中也終於曝光：小米中性筆、奈雪的茶心意卡、恰恰小黃袋每日堅果、小米5G手機……而一場直播結束，排在商品銷量榜第一的是信良記爆款產品麻辣小龍蝦。配合著「以前不曾有，以後也不會再有」的優惠價格，在不到兩個半小時的上架時長里，信良記爆款小龍蝦賣出了171805份，銷售額2044.5萬元。...「小龍蝦這種產品，通過圖片消費者往往很難判斷出產品的好壞，直播可以通過主播的品鑑與講述，把圍繞產品的更多信息傳遞給消費者，讓消費者形成認知。」信良記創始人李劍表示，直播電商將會是信良記非常重要的業務方向。「之後我們每個月或每個季度都會規劃直播節奏，一方面是根據不同網紅和不同平臺的特點進行排期，另一方面也會在頭部主播外去篩選一些中腰部的主播進行合作。」他補充到。01被羅永浩選中的小龍蝦「羅永浩非常看重第一次直播帶貨，他認為太過隨意的選品是對粉絲信任的一種消耗，所以基本上每個產品都是自己親自帶著商務助理去試用。」李劍介紹，羅永浩本身是個挑剔的吃貨，因此選品也要符合他對產品挑剔、較勁的人設，「我們邀請羅永浩親自和團隊來公司一起開展了一次品鑑會才敲定了合作。」李劍告訴億邦動力，信良記產品打動羅永浩團隊主要源於兩點：口味好、秒凍鎖鮮技術。「秒凍鎖鮮技術可以復原口感，幾乎和鮮活的一樣。」「一開始我們談了一個傭金比例，後來羅永浩覺得按照這個傭金所能給到自己粉絲的價格和他所期待的有差距，但我們給出的價碼基本已經是產品成本的底線了。」李劍告訴億邦動力，最終，是老羅自己主動說不要傭金了，自己少賺點，把利潤讓給消費者。...信良記傭金部分截圖「老羅話題性很強，尤其是宣布做直播電商之後，全網都在傳播，抖音帳號上的粉絲增長也很快，抖音也會給他流量扶持，包括網上說的幾億的曝光量和幾千萬粉絲等等，這些數據對於一個品牌曝光來講是非常好的，在帶貨上畢竟他有自己的一批鐵粉，同時又有流量扶持，量肯定也不會小。」在李劍看來，老羅既能幫品牌做品宣，也能完成帶貨目標。... 李劍介紹，信良記之前在淘系做的比較多也比較成熟，這次結合老羅的直播是在抖音面對不同的用戶多開了一種渠道，另外作為一個既TO B也TO C的企業，抖音上C端龐大的流量對於品牌而言，自然是不會放棄的陣地，老羅直播也算是信良記正式去布局抖音直播的開端。02爆品邏輯下的營銷版圖「爆品背後一定要有深厚的功力累積，從最底層的工藝做起直到把產品打爆需要漫長的過程。」李劍指出，在這個過程中涉及到產品研發、供應鏈、配送、營銷、分銷等等環節，「從研發到供應鏈、生產、物流配送，我認為只有這些底層做好後，才有通過營銷、品牌、顧客口碑二次傳播帶來的復購，從而做出爆品的可能。」據億邦動力了解，在研發方面，信良記擁有自己的亞洲美食研究中心，長期有全國美食大師入駐，該研究機構把烹飪美食和食品科學進行結合，把優質的民間美食通過研究轉化成食用便捷可以售賣的商品。在供應鏈端，信良記在上游供應鏈環節如原材料方面擁有各類基地，包括幾十萬畝的養殖基地，以及5個全資工廠，以保證良好的技術轉化。而在配送上，信良記與順豐達成合作全國設立了十幾個分倉，幾乎可以做到隔日送達。「除了淘系平臺和抖音，我們在小紅書上有一些顧客自發分享的內容，比如說他喜歡的小龍蝦的多種吃法，比如拌面、拌飯，由這些對產品極度認可的鐵粉發布話題，另外我們自身也會在小紅書上做一些內容種草。」李劍說，無論是通過京東、天貓，小紅書、抖音等線上渠道，還是通過線下的超市等零售渠道，目的還是讓更多的消費能夠有機會體驗到信良記更多品類的產品。...「任何產品相對來說都有一定季節性，以小龍蝦為例可能在淡季整體銷量、顧客需求量都是在下降的，整體市場規模也會變小，但供給上我們是一家獨大的，那我們可能到冬天推羊蠍子、牛蛙這些爆款，夏天推小龍蝦這些爆款，所以基本營收起伏不大。」據介紹，相較於其他靠一款爆品作為營收支撐的品牌，信良記旗下除了爆品的小龍蝦產品外，還有牛蛙、田螺、扇貝等產品，即便是在小龍蝦銷售的淡旺季里，對於企業整體營收影響也並不大。億邦動力注意到，在信良記2020年合伙人招募計劃中，曾提到「未來信良記將不斷為合伙人提供更多以場景為導向的爆品產品」，對此李劍說所謂的場景，是指圍繞更多的消費者消費食材的場景去布局。03為什麼預製品可以從B到C目前信良記面向C端擁有小龍蝦、牛蛙等爆品供應，面向B端則服務於餐飲企業。由於信良記自身定位是全產業鏈的供應鏈企業，因此在企業端採購信良記產品的使用方式包括兩種，第一種是把信良記的爆款產品買回簡單加工做出屬於自己企業的特色菜出售，另外一種則是由信良記做貼牌服務，針對那些自身擁有流量，但供應鏈薄弱，無法滿足多種產品供應的企業。據介紹，TO B的餐飲企業對效率要求更高，需要在滿足高效的同時還能賺到錢，因此對信良記在服務餐飲企業時，尤其是在企業用工成本、存儲成本等能夠幫企業降低綜合成本的方面也提出了更高的挑戰。此外，B端餐飲企業的決策更理性，B端食材購買者如廚師等都是更專業的人士，他們不看營銷只看操作是否方便，因此，TO B端的服務對信良記的產品研發能力也提出了更高要求。而C端購買則偏感性，鑑別要求沒有B端苛刻，消費者關注點更集中於包裝、廣告甚至產品由誰來代言等。談及信良記正在從B端轉向C端布局一事，李劍坦言，一方面是基於品牌露出的考量，另外也有基於銷量的訴求。「至少從小龍蝦這款產品來看，我覺得B端和C端的市場都很大，我們去做C端也是為了不放棄這塊市場。」對於疫情帶來的影響，李劍認為，預製類產品的需求其實是長期存在的，只是沒有疫情的激發，很多消費者是沒有機會去接觸這一類產品的，對於預製品類里的頭部企業信良記而言，最重要的是「做好復購」。李劍強調，食品這門生意的本質在於復購，不在拉新。「企業不可能永遠花巨資去拉新低客單價的用戶，所以得靠復購，復購的本質就是產品好吃，而這點是很多品牌缺失的，食品工業往往很容易能做到成本優勢和標準化，但大多數的產品也因此失去了美食的靈魂，因此如何把烹飪和食品工業結合好，讓消費者獲得更好的體驗才是核心。」群滿了？加下面小編拉您進群 私信關鍵詞 「信良記」 ———— 今日作者 ———— ... ... 評論區等您來嘮！ 🙂 推薦閱讀點下這個「在看」，告訴我們你在看
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